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  El campo se digitaliza para bajar costos y busca quién lo ayude a interpretar los datos
Patricia Martino
lacapital.com.ar

La tecnología digital empieza a encontrar su lugar en el campo argentino a partir de la necesidad concreta de hacer rendir mejor cada peso invertido. En un negocio de márgenes ajustados, los productores consideran que la reducción del gasto en insumos es una gran motivación para incorporar herramientas digitales. En rigor, el 82% de quienes utilizan herramientas digitales reconoce mejoras medibles en costos, eficiencia o productividad.

Los datos surgen de la Encuesta de Necesidades del Productor Agropecuario (ENPA 2025), cuyos resultados fueron presentados este martes por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral. El estudio describe una transformación que excede la incorporación de equipos o plataformas, cambian las estrategias de crecimiento, las formas de financiarse y las personas a las que los productores recurren para decidir.

“El productor ya no está pensando en crecer en hectáreas o superficie, sino que busca agregar valor e información para gestionar mejor su lote”, explicó Carolina Beltramino, directora del Proyecto ENPA del Centro de Agronegocios y Alimentos Universidad Austral, al tiempo que destacó que esa búsqueda atraviesa las inversiones, la elección de cultivos y la gestión de riesgos, en un escenario condicionado por los eventos climáticos extremos, la incertidumbre internacional y las nuevas demandas de los mercados.

La investigación que se realiza desde 2009 y en su quinta edición en Argentina reunió entrevistas a 842 productores agrícolas y agrícola-ganaderos de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y Entre Ríos, que representan alrededor de 1,53 millones de hectáreas, indagó sobre cómo se toman las decisiones dentro de las empresas y cómo se modifican sus prioridades.

“No busca entender el consumo de un determinado producto o el posicionamiento de una marca, sino cómo el productor toma decisiones de negocios y cómo se transforman las prioridades en el sector productivo”, señaló Beltramino. En 2025, además, la investigación se extendió a Paraguay, lo que amplía las posibilidades de comparación regional y complementa el intercambio con la Universidad de Purdue, de Estados Unidos.

Una de las señales más claras del cambio aparece en la percepción de las herramientas digitales. La desconfianza respecto del uso de los datos, que alcanzaba al 56% de los productores en 2021, cayó al 11% en 2025. Al mismo tiempo, entre quienes utilizan estas tecnologías, un 44% se manifestó “totalmente de acuerdo” con que la inversión generó un retorno económico. “Lo que en 2021 aparecía como una promesa, hoy se consolida”, resumió la directora del proyecto.

Los beneficios reconocidos tienen una traducción concreta en el funcionamiento de los establecimientos. El 70% reportó ahorros en costos generales, el 68% en fitosanitarios y el 65% en fertilizantes. En el caso de los fitosanitarios, un 33% calificó la mejora como significativa.

Para Beltramino, la prioridad que adquiere el ahorro distingue al productor argentino de sus pares de Paraguay y Estados Unidos, donde pesa más la búsqueda de mayores rendimientos y productividad. La investigadora vinculó esa diferencia con la presión de las retenciones sobre los márgenes y con el encarecimiento de insumos, como los fertilizantes, en un contexto de tensiones geopolíticas.

Cultivos en expansión

La búsqueda de eficiencia también modifica la manera de proyectar el crecimiento. Según explicó, la encuesta permite observar una gestión más sofisticada, con mayor atención a la diversificación y a la integración con otros eslabones de la cadena. Los cultivos de invierno representan alrededor del 20% de la superficie cultivada por los encuestados y aparecen como una alternativa con perspectivas de expansión.

En ese esquema, el trigo y los cultivos especiales ganan espacio entre las opciones que evalúan las empresas. Beltramino mencionó los casos de la camelina y la carinata, vinculados con la producción de combustibles sustentables de aviación, cuyo desarrollo requiere acuerdos con otros actores de la cadena.

La misma lógica se expresa en las inversiones. “En el pasado, el productor crecía invirtiendo en tierra. Ahora invierte en conectividad, maquinaria agrícola y almacenamiento”, describió. El objetivo es generar más valor sobre la superficie que ya trabaja.

Sin embargo, disponer de tecnología no resuelve por sí solo los problemas de gestión. A medida que se comprueban sus beneficios, cobran relevancia las dificultades para implementarla y aprovechar la información que produce. La falta de conocimiento, mencionada por el 48%, y el costo relativo, señalado por el 46%, son los principales obstáculos para profundizar la adopción.

Entre las empresas de mayor escala, la falta de personal capacitado alcanza al 45% y supera a la restricción económica, que representa el 35%. A su vez, un 40% de los adoptantes intensivos considera que muchas soluciones disponibles no responden a un problema productivo concreto. El dato plantea una exigencia para las firmas tecnológicas: demostrar con claridad qué necesidad resuelven y cómo se incorpora su propuesta al trabajo cotidiano.

El rol del asesor técnico

En ese escenario, el asesor técnico gana protagonismo. Beltramino lo definió como un “intérprete del sistema”, alguien que ayuda a evaluar una decisión más allá del producto elegido y a comprender sus consecuencias sobre las rotaciones, las prácticas de manejo y los objetivos del establecimiento.

La encuesta muestra que el 73% de los productores comparte información productiva con terceros, pero también revela una selección más cuidadosa de los destinatarios. La proporción que entrega datos a asesores pasó del 37% en 2021 al 53% en 2025. En cambio, quienes los comparten con proveedores y distribuidores bajaron del 42% al 25%.

La menor preocupación general por el uso de los datos convive, así, con una mayor exigencia respecto de quién los recibe y qué devuelve a cambio. Según Beltramino, los productores buscan neutralidad y, en algunos casos, dejaron de compartir información con proveedores porque no obtuvieron beneficios ni una devolución útil.

El cambio también se observa en las fuentes consultadas para decidir compras. Los distribuidores locales, que ocupaban el primer lugar en 2017, descendieron al cuarto puesto en 2025. El asesor, en cambio, se consolida como una referencia central en un sistema productivo cada vez más complejo.

La necesidad de acompañamiento se vuelve más evidente cuando el 44% de los encuestados afirma que interpretar datos lleva “demasiado tiempo”. Allí aparece un espacio para servicios de análisis, capacitación y aplicaciones de inteligencia artificial que ayuden a transformar registros en decisiones.

El avance digital, de todos modos, no se traslada con la misma intensidad a las compras por internet. Aunque al 50% de los productores le ofrecen esa posibilidad, el 75% nunca compró por esa vía. El 25% que sí lo hizo adquirió principalmente repuestos. La relación comercial conserva, por lo tanto, un fuerte componente personal.

También hay una mayor disposición a probar productos y servicios. Los niveles de lealtad hacia las marcas de semillas o maquinaria se mantienen estables, pero los productores realizan ensayos en superficies acotadas o contratan prestaciones para evaluar su funcionamiento antes de avanzar. Para Beltramino, esa conducta atraviesa las edades: “Vemos productores innovadores en todos los segmentos”.

En el financiamiento, la encuesta registra otra modificación del vínculo con los proveedores. Durante el relevamiento de 2025, la caída del crédito de los bancos oficiales les dio mayor protagonismo en el financiamiento operativo de los establecimientos. Ofrecer condiciones de pago pasó a formar parte de la propuesta comercial necesaria para competir, explicó la investigadora. “Hay un sector en transformación”, sintetizó Beltramino.

En esa transición, el factor humano adquiere un peso decisivo. Por eso contar con herramientas, saber utilizarlas y encontrar asesoramiento para interpretar sus resultados forman parte de una misma necesidad. Para universidades, organismos de transferencia y empresas, el desafío será acercar ese conocimiento a productores de distintas escalas, en un negocio donde cada decisión debe justificar su aporte al margen.